Planejamento Estratégico – sem ele, seu negócio cai na vala comum de briga por preço, todos saem perdendo e, no final, é você quem paga a conta!

Você gostaria de poder cobrar mais caro por seus produtos ou serviços, poder pagar mais barato a seus fornecedores e colaboradores, entregando maior margem aos acionistas, e, ainda, ter todos esses públicos (clientes, fornecedores, colaboradores) mais SATISFEITOS?

Isso é perfeitamente possível com a estratégia correta! E nesse artigo eu vou te explicar como…

Mas, primeiro, é preciso que você entenda o que é, de fato, VALOR, para cada um desses públicos:

 

• CLIENTES: para os clientes, o valor criado ou percebido equivale à diferença entre o quanto ele está disposto a pagar – sua DPG ou Disposição Para Gastar – e o que a empresa cobra pelo produto ou serviço (PREÇO). Ou seja, se houvesse uma fórmula para medir o valor, na ótica dos clientes, ela seria: Valor criado para os Clientes = DPG – Preço.

 

• COLABORADORES e FORNECEDORES = na ótica desses públicos, o valor criado pelo negócio equivale à diferença entre o que a empresa oferece de salário e pagamento (CUSTO) e o que eles estão dispostos a receber pelo serviço prestado à empresa – sua DPV ou Disposição Para Vender. Assim, a fórmula de valor para Fornecedores ou Colaboradores seria: valor criado para Colaboradores e Fornecedores = DPV – Custo.

 

• EMPRESA: na ótica do negócio ou da empresa, o valor criado equivale exatamente à diferença entre o Preço cobrado e o Custo, ou seja, valor criado para a Empresa = Preço – Custo.

 

• ACIONISTAS: na ótica do Acionista, o valor criado equivale à diferença entre o Retorno que o negócio lhe proporciona e o quanto ele obteria de retorno ao investir em outros lugares, ou seja, a fórmula que mede o valor na ótica deste público, seria: Valor = Valor criado para a empresa – Custo de Capital dos Acionistas.

Agora, é preciso entender a diferença entre CRIAR e TRANSFERIR valor, pois é aqui que se encontra o “pulo do gato”…

“Transferir” implica em tirar valor de um desses públicos para repassar a outro. Por exemplo, você pode fazer uma promoção reduzindo o preço de venda de seus produtos ou serviços, o que tira valor da EMPRESA e do ACIONISTA e o transfere a seus CLIENTES (pois aumenta a diferença entre a DISPOSIÇÃO PARA GASTAR e o PREÇO cobrado na mesma proporção em que diminui a diferença entre o PREÇO e o CUSTO).

Por outro lado, a verdadeira CRIAÇÃO DE VALOR, como o próprio nome diz, gera valor para um público sem que qualquer outro tenha que abrir mão de valor ou perder valor e, para isso, você precisa da ESTRATÉGIA certa! 

Esta é a função da Estratégia Corporativa: criar valor para seus clientes, fornecedores, colaboradores E acionistas.

Você cria valor para seus COLABORADORES e FORNECEDORES quando consegue “abaixar a barra” de quanto eles estão dispostos a receber (Disposição Para Vender) pelos serviços prestados à empresa, ou seja, quando consegue aumentar o desejo e as vantagens que eles vêem em trabalhar para a empresa.

Da mesma forma, a empresa cria valor para seus CLIENTES ao elevar sua DPG ou “disposição para gastar” com seus produtos ou serviços, ou seja, ao aumentar o desejo e as vantagens percebidas de possuí-los ou recebê-los.

Ao criar Valor para Clientes, Empregados e Fornecedores, a barra aumenta, abrindo espaço para aumentar MARGEM do negócio (diferença entre o PREÇO e o CUSTO), criando assim, valor para a EMPRESA e seus ACIONISTAS! 

Mas como fazer isso? Através de um posicionamento estratégico adequado, que traga à empresa vantagens competitivas claras no mercado em que compete!

Se seu cliente está brigando por preço, significa que, de duas uma, ou não está com um posicionamento estratégico adequado, ou não está sabendo comunicá-lo corretamente a seus clientes…

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